CUADRO DE RESULTADOS PRESUPUESTADOS

CUENTA  DE  RESULTADOS  PREVISIONAL

APUNTES DE CLASES TÉCNICA DE VENTAS – 4°F

Profesora:- María Cecilia Martínez Salas.

•      Una vez que hemos redactado los OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MARKETING, debemos calcular los INGRESOS  POR VENTAS O POR PRESTACIÓN DE SERVICIOS analizar las necesidades de inversión inicial de la empresa para calcular los RESULTADOS PREVISIONALES (PREVIOS) O RESULTADOS FINANCIEROS que tendrá la empresa.

•      En primer lugar se debe desarrollar la CUENTA DE RESULTADOS PREVISIONAL, con un plazo, en este caso a tres años, con mayor detalle en el primero (mensualmente - el 2º y 3º año es suficiente con un detalle trimestral o anual)

•      Concepto:- La Cuenta de Resultados Previsional:- Es el cálculo anticipado de las Pérdidas o Ganancias que obtendrá un negocio al final de su ejercicio comercial.  Esta cuenta se adjunta al Plan de Marketing, es parte importante de él.

•      La cuenta de resultados se elaborará a partir de “supuestos” “presupuestos” acerca de ingresos y gastos, que deberán estar sustentadas o basadas en el plan de marketing y de ventas de la  empresa, desarrollado en los estudios de mercado y plan de marketing. Es muy importante que estas hipótesis o supuestos sean defendibles como válidos y reales o correctos ante terceras personas, pues de otra forma restaría credibilidad y seriedad a todo el plan de empresa.

•      Un equipo de ventas siempre debe planificar: qué, cuánto, cuándo y dónde venderá-

PASOS PARA CONFECCIONAR UNA CUENTA DE RESULTADOS PREVISIONALES

La cuenta de resultados (o cuenta de pérdidas y ganancias) representa el beneficio contable de la empresa que se obtiene por comparación de los ingresos generados con los gastos incurridos durante un periodo de tiempo. Este periodo es habitualmente anual

•      Los diferentes conceptos que constituyen la cuenta de resultados son los siguientes:

•      1.-Ingresos o importe o valor neto de la cifra de negocios

•      En este concepto se incluyen todas las partidas de ingresos por ventas o prestación de servicios, que se prevea van a generarse en los periodos a considerar.

•      2.-Ventas o prestación de servicios

•       En este concepto se incluirán, con periodicidad mensual el primer año y anual los dos siguientes, LAS ESTIMACIONES DE INGRESOS POR VENTAS de los productos o servicios que vende el negocio

•      Es importante e indispensable tener en cuenta la posible existencia de estacionalidad de las ventas, es decir, que no en todos los meses del año se vende de igual forma. También habrá que tener en cuenta que los primeros meses, si es una empresa nueva, los ingresos irán aumentando paulatinamente.

•      Incluir los Gastos 

•      En este concepto se incluyen todos las partidas de gastos previstas a las que se debe hacer frente para desarrollar la actividad empresarial (tanto directos o variables como indirectos o fijos).

•      El detalle de los gastos se podrá consignar con arreglo a la siguiente clasificación:

•      1.Aprovisionamientos (gastos variables)

•      Compras: en este concepto se incluirán las compras de bienes o materias primas destinadas al proceso de elaboración y ejecución de los productos o servicios objeto del negocio.

•      Trabajos realizados por otras empresas: incluye el valor de los trabajos contratados a terceros como parte del proceso de producción o de prestación del servicio. 

•      2.Gastos fijos

•      Gastos de personal: en este concepto se incluirán las previsiones de costes del personal que participa directamente en la actividad objeto del negocio. Este concepto debe incluir el coste de empresa, por lo que se deben considerar los salarios (importe bruto del salario antes de los descuentos  de la seguridad social a cargo del trabajador), el importe de Seguridad Social a cargo de la empresa y cualquier otro costo fijo imputable directamente a la mano de obra.

•      Otros gastos de explotación: Incluye servicios exteriores como arrendamientos, suministros (teléfono, luz, agua, gas, etc.), servicios de profesionales independientes (como los gastos de gestoría), reparaciones y conservación, transportes, primas de seguros, servicios bancarios, gastos de publicidad y otros servicios. También estarían dentro de este concepto los gastos en tributos y otros gastos de gestión corriente como los gastos de constitución de la empresa

•      Amortización del inmovilizado 

•       La amortización es el reflejo contable de la depreciación de los bienes de la empresa que forman parte del inmovilizado.

•      Los bienes de toda empresa sufren una depreciación (pérdida de valor) que se refleja contablemente a través de la amortización, contabilizándose esta pérdida de valor como un gasto deducible de la empresa.

•      El Ministerio de Economía y Hacienda ha establecido unos coeficientes de amortización de los bienes de la empresa en función de la depreciación estimada para cada bien y el número mínimo y máximo de años en los que los bienes de la empresa se amortizan.

•      Resultado de explotación (BAIT)

•      Significa Beneficio o Utilidad Antes de Intereses e Impuestos. Es el resultado de restar al importe neto de la cifra de negocios todos los gastos reseñados anteriormente (gastos de aprovisionamientos, personal, otros gastos de explotación y la amortización del inmovilizado.

•      Gastos financieros

•      Incluye los intereses de los préstamos

•      Beneficio antes de impuestos (BAI) UTILIDAD NETA

•      Refleja el resultado de restar los gastos financieros (intereses) al resultado de explotación (BAI)

•      Resultados con Impuestos Incluidos

•       Representa el beneficio real o Utilidad Bruta de la compañía y es la diferencia entre el total de ingresos y el total de gastos, una vez hechos todos los descuentos, incluido impuestos

•      Beneficio después de impuestos o beneficio neto

•      Representa el beneficio real o Utilidad Bruta de la compañía y es la diferencia entre el total de ingresos y el total de gastos, una vez hechos todos los descuentos, incluido impuestos.

PLANIFICAR = ÉXITO EN VENTAS

TALLER

1.- Lea comprensivamente el texto, y:

a) Anote en su cuaderno las preguntas que usted desea hacer a la profesora de aspectos o conceptos que no entendió de este tema.

b) Confecciones un vocabulario técnico.

2.- Reúnase con las compañeras de su empresa y elabore un Cuadro de Resultados Previsionales. Durante la próxima clase. Considerando como base el ejemplo entregado en este Blog.