Hola querido Blog....Hola queridos lectores...Por fin volvemos y podemos escribir....Nuestro tiempo va y fue muy rápido y ya termina el año y nuestra Enseñanza Media Técnico Profesional....Pero antes de irnos a la Práctica Profesional, hemos querido como curso despedirnos y construir un bello e inolvidable momento de convivencia, en un exquisito almuerzo, en el Hotel Restaurant "Panorámico", mirando desde los alto el Valle, para que así carguemos nuestro corazón y nuestra mente de las mejores "vibras"....Los mejores sentimientos y pensamientos, para iniciar optimistas y felices y sobre todo con mucha fe y amor, el nuevo tiempo que se abre ante nosotros. Aquí estamos Joyce Carvajal, Marianela Miranda, Cecilia Rojas y Daysi Castillo...No está , nuestra amiga Constanza Gallegos, porque está tomando la foto, la Maricela Ahumada, no pudo, por el sour aperitivo, pero ya podremos la foto de ambas......Un abrazo, hasta pronto escríbannos. Sus amigas...Técnicos en Ventas...Ya....
lunes, 6 de octubre de 2008
ALMUERZO INOLVIDABLE
Hola querido Blog....Hola queridos lectores...Por fin volvemos y podemos escribir....Nuestro tiempo va y fue muy rápido y ya termina el año y nuestra Enseñanza Media Técnico Profesional....Pero antes de irnos a la Práctica Profesional, hemos querido como curso despedirnos y construir un bello e inolvidable momento de convivencia, en un exquisito almuerzo, en el Hotel Restaurant "Panorámico", mirando desde los alto el Valle, para que así carguemos nuestro corazón y nuestra mente de las mejores "vibras"....Los mejores sentimientos y pensamientos, para iniciar optimistas y felices y sobre todo con mucha fe y amor, el nuevo tiempo que se abre ante nosotros. Aquí estamos Joyce Carvajal, Marianela Miranda, Cecilia Rojas y Daysi Castillo...No está , nuestra amiga Constanza Gallegos, porque está tomando la foto, la Maricela Ahumada, no pudo, por el sour aperitivo, pero ya podremos la foto de ambas......Un abrazo, hasta pronto escríbannos. Sus amigas...Técnicos en Ventas...Ya....
domingo, 11 de mayo de 2008
PREVISIÓN Y PRESUPUESTO DE VENTAS
PRONÓSTICO DE VENTAS
El pronóstico de ventas es la piedra angular de la planeación de ventas, puesto que alrededor de él se construirá toda la proyección futura de la empresa. En su elaboración se contemplan todas las variables que puedan afectar directa o indirectamente las ventas. Se necesitará estimar el comportamiento futuro, valiéndose de proyecciones y juicios, de las condiciones externas como la economía, la tecnología y la competencia.
¿Qué es el pronóstico de ventas?
El pronóstico de ventas de una compañía se puede definir como el volumen estimado de ventas, bien sea expresado en dinero o en unidades físicas, que una compañía espera lograr durante un período futuro determinado, en un mercado específico. Asimismo, puede elaborarse para un solo producto, una línea de productos completa o varias líneas en general.
El pronóstico de ventas es una herramienta de planificación y control de las operaciones de la compañía, esencial en la administración de cualquier negocio y una tarea cuya responsabilidad le corresponde a la dirección.
Utilidad e importancia.
Ejerce influencia manifiesta en las diversas áreas de la organización. Presenta numerosas aplicaciones, donde se visualiza su importancia y se constituye en un instrumento clave en la formulación de las políticas de ventas; así por ejemplo, muchas compañías usan los pronósticos de ventas para fijar la cuantía del presupuesto publicitario, ya que utilizan un porcentaje definido de las ventas para la apropiación publicitaria.
Por último, citemos el uso señalado que se hace del pronóstico de ventas en funciones como la estimación de la medida del mercado, asignación de cuentas, establecimiento de zonas, sistemas de motivación e incentivos, supervisión y control de los esfuerzos de ventas.
Métodos para la elaboración del pronóstico de ventas.
La experiencia, esencialmente representada en los datos históricos de la empresa, y el juicio del pronosticador son los ingredientes fundamentales de un pronóstico de ventas.
Para la elaboración del pronóstico de ventas se dispone de diferentes técnicas con distinto grado de dificultad, que ayudadas por los aparatos modernos de procesamiento de datos como calculadoras programables y computadoras, facilitan la tarea del pronosticador, pero no lo sustituyen en cuanto a la aplicación de criterios y juicios.
Señalemos métodos prácticos de elaboración del pronóstico, siguiendo una línea ascendente en su grado de sofisticación:
Jurado de opinión:
Este método consiste en reunir un pequeño grupo de personas integrantes de la organización, principalmente a nivel ejecutivo, con responsabilidades diferentes, quienes emitirán su opinión acerca de la posible cifra de ventas del producto en cuestión, para un período claramente definido; el promedio de estas opiniones constituye el pronóstico de ventas.
Método de encuesta de la fuerza de ventas:
En la aplicación de este método se solicita a cada vendedor, o en otros casos a cada jefe de zona, un estimativo de la probable cifra de ventas del producto en su territorio o zona para un tiempo futuro definido. Luego de recopilar estos estimativos parciales se someten a un proceso de escrutinio y ajuste de acuerdo con el juicio y criterio del pronosticador, para que su adición configure al pronóstico de ventas de la compañía.
Método de expectativas del usuario:
Este método lo usan más ampliamente aquellas compañías que operan con productos industriales y cuyos clientes potenciales no son muy numerosos.
Se basa en solicitar información, por carta, teléfono o entrevista personal, al consumidor potencial, sobre las expectativas que tiene de compra, o por las necesidades de reposición, o por el grado de deterioro del producto en cuestión, que ya posee.
Método de proyección de ventas pasadas:
Consiste en utilizar los datos de ventas de períodos anteriores como base para la elaboración del pronóstico de ventas.
El tratamiento de los datos suele asumir diversas formas. El más simple consiste en tomar como pronóstico de ventas para el período futuro, la misma cifra de ventas del período presente.
Alternativamente se acostumbra tomar el volumen de ventas del período presente y sumarle un porcentaje determinado de esa misma cifra de ventas. El porcentaje puede ser una cifra fija predeterminada (por el pronosticador, según su criterio), o puede provenir del análisis de variación de las ventas actuales en relación con las ventas inmediatamente anteriores.
Método de análisis de series de tiempo:
Esta técnica hace uso de los métodos estadísticos para complementar el juicio del pronosticador (en ningún momento sustituirlo) y obtener un pronóstico de ventas que posea una mayor probabilidad de exactitud.
Se debe contar con un conjunto de cifras de ventas, correspondientes a distintos períodos, que se disponen en un orden cronológico secuencial. Esto se llama serie de tiempo y es el objeto de análisis, para fundamentar en él, la proyección futura de las ventas. Así por ejemplo, las ventas anuales de la compañía X, durante los últimos 20 años, dispuestos cronológicamente, constituyen una serie de tiempo.
Es imperioso reconocer la existencia de factores que originan fluctuaciones en las ventas de la compañía y que tienden a actuar positiva (incrementando las ventas) o negativamente (disminuyendo las ventas).
Método de análisis de regresión
El método de análisis de regresión, es un método de tipo estadístico que cuando se usa para elaborar pronóstico de ventas, busca establecer una asociación conocida entre las ventas de la compañía y otras variables que se consideren como influenciadoras del comportamiento de ellas; ejemplo: las ventas de una compañía de refrescos están influenciadas por la temperatura ambiental del territorio en donde se expenden, lo mismo que por el ingreso personal de sus habitantes.
Evaluación de los pronósticos
Aplicando cualquiera de los sistemas descritos podemos llegar al estimativo de ventas futuras, pero el pronosticador tiene la responsabilidad posterior de analizarlo y si es pertinente ajustarlo o modificarlo fundamentalmente.
La mayoría de las veces se recomienda la utilización de varios sistemas simultáneamente, para agregarle una mayor confiabilidad a los resultados. Vale la pena recalcar el carácter condicional de los pronósticos, pues se han originado a partir de unas premisas establecidas, como son las que tienen un plan de comercialización definido y un conjunto de factores incontrolables previstos. La variación de cualquier factor traerá consigo una variación en los resultados con relación a lo pronosticado; lo mismo se puede decir con referencia al plan de comercialización, basta contemplar como ejemplo la suposición de que se aumente la publicidad y se reduzcan los precios, que resultaría en una cifra de ventas diferente en grado sumo a la pronosticada.
El pronóstico de ventas es la piedra angular de la planeación de ventas, puesto que alrededor de él se construirá toda la proyección futura de la empresa. En su elaboración se contemplan todas las variables que puedan afectar directa o indirectamente las ventas. Se necesitará estimar el comportamiento futuro, valiéndose de proyecciones y juicios, de las condiciones externas como la economía, la tecnología y la competencia.
¿Qué es el pronóstico de ventas?
El pronóstico de ventas de una compañía se puede definir como el volumen estimado de ventas, bien sea expresado en dinero o en unidades físicas, que una compañía espera lograr durante un período futuro determinado, en un mercado específico. Asimismo, puede elaborarse para un solo producto, una línea de productos completa o varias líneas en general.
El pronóstico de ventas es una herramienta de planificación y control de las operaciones de la compañía, esencial en la administración de cualquier negocio y una tarea cuya responsabilidad le corresponde a la dirección.
Utilidad e importancia.
Ejerce influencia manifiesta en las diversas áreas de la organización. Presenta numerosas aplicaciones, donde se visualiza su importancia y se constituye en un instrumento clave en la formulación de las políticas de ventas; así por ejemplo, muchas compañías usan los pronósticos de ventas para fijar la cuantía del presupuesto publicitario, ya que utilizan un porcentaje definido de las ventas para la apropiación publicitaria.
Por último, citemos el uso señalado que se hace del pronóstico de ventas en funciones como la estimación de la medida del mercado, asignación de cuentas, establecimiento de zonas, sistemas de motivación e incentivos, supervisión y control de los esfuerzos de ventas.
Métodos para la elaboración del pronóstico de ventas.
La experiencia, esencialmente representada en los datos históricos de la empresa, y el juicio del pronosticador son los ingredientes fundamentales de un pronóstico de ventas.
Para la elaboración del pronóstico de ventas se dispone de diferentes técnicas con distinto grado de dificultad, que ayudadas por los aparatos modernos de procesamiento de datos como calculadoras programables y computadoras, facilitan la tarea del pronosticador, pero no lo sustituyen en cuanto a la aplicación de criterios y juicios.
Señalemos métodos prácticos de elaboración del pronóstico, siguiendo una línea ascendente en su grado de sofisticación:
Jurado de opinión:
Este método consiste en reunir un pequeño grupo de personas integrantes de la organización, principalmente a nivel ejecutivo, con responsabilidades diferentes, quienes emitirán su opinión acerca de la posible cifra de ventas del producto en cuestión, para un período claramente definido; el promedio de estas opiniones constituye el pronóstico de ventas.
Método de encuesta de la fuerza de ventas:
En la aplicación de este método se solicita a cada vendedor, o en otros casos a cada jefe de zona, un estimativo de la probable cifra de ventas del producto en su territorio o zona para un tiempo futuro definido. Luego de recopilar estos estimativos parciales se someten a un proceso de escrutinio y ajuste de acuerdo con el juicio y criterio del pronosticador, para que su adición configure al pronóstico de ventas de la compañía.
Método de expectativas del usuario:
Este método lo usan más ampliamente aquellas compañías que operan con productos industriales y cuyos clientes potenciales no son muy numerosos.
Se basa en solicitar información, por carta, teléfono o entrevista personal, al consumidor potencial, sobre las expectativas que tiene de compra, o por las necesidades de reposición, o por el grado de deterioro del producto en cuestión, que ya posee.
Método de proyección de ventas pasadas:
Consiste en utilizar los datos de ventas de períodos anteriores como base para la elaboración del pronóstico de ventas.
El tratamiento de los datos suele asumir diversas formas. El más simple consiste en tomar como pronóstico de ventas para el período futuro, la misma cifra de ventas del período presente.
Alternativamente se acostumbra tomar el volumen de ventas del período presente y sumarle un porcentaje determinado de esa misma cifra de ventas. El porcentaje puede ser una cifra fija predeterminada (por el pronosticador, según su criterio), o puede provenir del análisis de variación de las ventas actuales en relación con las ventas inmediatamente anteriores.
Método de análisis de series de tiempo:
Esta técnica hace uso de los métodos estadísticos para complementar el juicio del pronosticador (en ningún momento sustituirlo) y obtener un pronóstico de ventas que posea una mayor probabilidad de exactitud.
Se debe contar con un conjunto de cifras de ventas, correspondientes a distintos períodos, que se disponen en un orden cronológico secuencial. Esto se llama serie de tiempo y es el objeto de análisis, para fundamentar en él, la proyección futura de las ventas. Así por ejemplo, las ventas anuales de la compañía X, durante los últimos 20 años, dispuestos cronológicamente, constituyen una serie de tiempo.
Es imperioso reconocer la existencia de factores que originan fluctuaciones en las ventas de la compañía y que tienden a actuar positiva (incrementando las ventas) o negativamente (disminuyendo las ventas).
Método de análisis de regresión
El método de análisis de regresión, es un método de tipo estadístico que cuando se usa para elaborar pronóstico de ventas, busca establecer una asociación conocida entre las ventas de la compañía y otras variables que se consideren como influenciadoras del comportamiento de ellas; ejemplo: las ventas de una compañía de refrescos están influenciadas por la temperatura ambiental del territorio en donde se expenden, lo mismo que por el ingreso personal de sus habitantes.
Evaluación de los pronósticos
Aplicando cualquiera de los sistemas descritos podemos llegar al estimativo de ventas futuras, pero el pronosticador tiene la responsabilidad posterior de analizarlo y si es pertinente ajustarlo o modificarlo fundamentalmente.
La mayoría de las veces se recomienda la utilización de varios sistemas simultáneamente, para agregarle una mayor confiabilidad a los resultados. Vale la pena recalcar el carácter condicional de los pronósticos, pues se han originado a partir de unas premisas establecidas, como son las que tienen un plan de comercialización definido y un conjunto de factores incontrolables previstos. La variación de cualquier factor traerá consigo una variación en los resultados con relación a lo pronosticado; lo mismo se puede decir con referencia al plan de comercialización, basta contemplar como ejemplo la suposición de que se aumente la publicidad y se reduzcan los precios, que resultaría en una cifra de ventas diferente en grado sumo a la pronosticada.
YA ESTAMOS EN 4° DE VENTAS....SOMOS DEL 4°BC
Con nuestra querida Miss Boyd, nuestra teacher of english, estamos mirando con optimismo y fe nuestro destino.Hoy estamos construyendo nuestro presente y en él nuestro futuro.
Gracias miss por enseñarnos inglés, por motivarnos a aprender este idioma tan importante para el marketing.....Para la atención de clientes en un mundo globalizado.
APRENDAMOS Y PRACTIQUEMOS INGLÉS.....
domingo, 20 de abril de 2008
EL PLAN DE MARKETING - CONFECCIONEMOS UNO
ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING
1.- Sumario Ejecutivo
También llamado resumen global. Es el resumen del conjunto del Plan. Incluye la definición del producto que se pretende comercializar, detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla; la inversión necesaria, tanto al comienzo como a través del tiempo y los resultados esperados, expresados en cifras de rendimiento de la inversión, ventas, beneficio, cuota de mercado, etc...
El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecución del proyecto. Deberá por tanto, resumir la totalidad del Plan de Marketing en unos pocos párrafos, a lo sumo en unas pocas páginas; dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de éxito.
Las razones anteriores obligan a que su redacción sea hecha al final del Plan. No obstante, y por las mismas razones ya expuestas, debe situarse al principio del Plan, ya que la misión ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan, de que este siga leyendo.
2.-Índice del Plan
El índice es importante aunque el Plan conste de pocas páginas, pues es necesario que quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca. Si no lo hace rápidamente, pensará que la información buscada no esta recogida en absoluto.
3.-Introducción
Permite explicar las características del proyecto para el que se realiza el Plan. Esta más centrada al producto que a su vertiente económica. El objeto de la introducción es describir el producto de modo tal que cualquier persona, conozca o no a la empresa, comprensa perfectamente lo que se propone. Debe dejar lo suficientemente claro en que consiste el producto y qué se pretende hacer con el.
Viene a ser una definición mas o menos formal, del objeto del proyecto: el producto o servicio. Al contrario que el sumario ejecutivo, cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisión, la introducción puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos.
4.-Análisis de la situación
Suministra un conocimiento del entorno económico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores. Permite, en una palabra, analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto.
Este análisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas: las condiciones generales, las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa.
· Condiciones generales: Son las que afectan a todo el sistema económico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso. Pueden ser tecnológicas, económicas, sociales, del entorno, políticas, legales, culturales, etc. También hay que incluir un análisis de la coyuntura económica, que tendrá que ser examinada brevemente. Las principales líneas de política económica a considerar son las referidas al déficit público y control de la inflación, concertación social, presión fiscal y desgravación de inversiones, facilidades crediticias y fomento de las exportaciones.
· Condiciones de la competencia: Su importancia deriva del hecho de ser los únicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa. Se presenta con detalle a los principales posibles competidores, sus productos, sus debilidades, puntos fuertes, cuotas de mercado proveedores y estrategias y tácticas actuales y previsibles en el futuro.
· Condiciones de la propia empresa: Como para los competidores, describe los productos actuales, experiencia, know – how, relaciones con los proveedores y agentes financieros, para finalmente, agrupar toda esta información en una serie de puntos fuertes y débiles.
5.-Análisis del Mercado Objetivo
Una vez considerado el entorno económico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa, el paso siguiente consiste en analizar la situación y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicará. Esto se consigue definiendo, a su vez, al cliente del producto a colocar en el mercado, donde compra, con que frecuencia y por qué, tanto para los consumidores finales, como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir, a partir de él, otros bienes.
Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados.
Para definir el mercado objetivo, se utilizan criterios demográficos, geográficos, psicológicos, y estilo de vida.
6.-Problemas y Oportunidades
Los planes de marketing frecuentemente señalan como aprovechar las oportunidades, pero en sí, no aportan soluciones convincentes de los problemas, o incluso no los analizan. Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos, ayudando de esta manera a poner en práctica el Plan.
7.-Objetivos y Metas
Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing, son los que se proponen alcanzar con el, las metas son una descripción más precisa y explicita de estos objetivos. Estos últimos han de cumplir ciertos objetivos para ser útiles:
Deben ser precisos: Se ha de saber cuantitativamente, si ello es posible y si no, de un modo preciso, si se han alcanzado los objetivos.
· Deben tener un plazo de consecución: Una fecha para saber si han sido alcanzados. Suele ser necesario, también, establecer varias metas intermedias, acompañadas por sus fechas correspondientes, para saber si se va por buen camino para la consecución de los objetivos principales en el plazo previsto. Además ese plazo ha de ser adecuado.
· Deben ser factibles: Su consecución en el plazo previsto debe ser posible, pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados, cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido.
· Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan: Si son demasiado fáciles de alcanzar o rutinarios, los sujetos implicados perderán motivación y no se aprovechará bien el Talento Humano disponible.
Por esto, es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr, donde se pretende llegar cuando puede conseguirse, planteándolo de un forma a la vez, ambiciosa y razonable.
Aquí, se debe también analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector, asegurando a la empresa, que dispone de ella, un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja.
8.-Desarrollo de las Estrategias de Marketing
Trata las líneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos, incluyendo el análisis de las relaciones de los agentes contrarios: los competidores.
Una definición que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es: "el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo", es decir, el conjunto de acciones que la empresa pone en práctica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo.
Se excluyen las políticas coyunturales como precios de promoción, reducción de precios, cambios en la forma de distribución de los productos. Se trata de algo a más alto nivel: en que mercado hay que estar; si hay que seguir, por ejemplo, una política de liderazgo en costos o, por el contrario, si hay que emprender una política de diferenciación de producto, etc.
9.-Desarrollo de las Tácticas de Marketing
Simple y llanamente, los métodos empleados para llevar a cabo las estrategias. Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior. Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing, es decir, producto, precio, promoción y plaza.
10.-Ejecución y Control
Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a través del tiempo, con objeto de facilitar la puesta en marcha, ejecución y control del proyecto:
· El Potencial del Mercado: Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector.
· El Potencial de Ventas: Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa, calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones. Por supuesto, está incluido dentro del potencial del mercado y es menor, a lo sumo, como aquel.
· La Previsión de Ventas: Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la producción de la empresa. No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda, incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el máximo beneficio.
· La Gestión del Proyecto: Empleando los métodos PERT o CPM.
· El análisis del Punto de Equilibrio: Número mínimo de unidades vendidas que le permiten a la empresa cubrir sus costos fijos.
· Ratios Económico – Financieros: Calculo de balances, cuentas de perdidas y ganancias, de previsión del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa.
Resumen
Aquí, se vuelven a apuntar las ventajas, costos y beneficios, y se hace constar con toda claridad, la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio.
Apéndices
Deben incluir toda la información relevante que no haya sido incluida en el Plan, pero que esté referenciada en el Plan. Conviene relacionar cada apéndice con la sección correspondiente.”
Extraído textualmente de monografías.com. Agradecemos.
1.- Sumario Ejecutivo
También llamado resumen global. Es el resumen del conjunto del Plan. Incluye la definición del producto que se pretende comercializar, detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla; la inversión necesaria, tanto al comienzo como a través del tiempo y los resultados esperados, expresados en cifras de rendimiento de la inversión, ventas, beneficio, cuota de mercado, etc...
El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecución del proyecto. Deberá por tanto, resumir la totalidad del Plan de Marketing en unos pocos párrafos, a lo sumo en unas pocas páginas; dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de éxito.
Las razones anteriores obligan a que su redacción sea hecha al final del Plan. No obstante, y por las mismas razones ya expuestas, debe situarse al principio del Plan, ya que la misión ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan, de que este siga leyendo.
2.-Índice del Plan
El índice es importante aunque el Plan conste de pocas páginas, pues es necesario que quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca. Si no lo hace rápidamente, pensará que la información buscada no esta recogida en absoluto.
3.-Introducción
Permite explicar las características del proyecto para el que se realiza el Plan. Esta más centrada al producto que a su vertiente económica. El objeto de la introducción es describir el producto de modo tal que cualquier persona, conozca o no a la empresa, comprensa perfectamente lo que se propone. Debe dejar lo suficientemente claro en que consiste el producto y qué se pretende hacer con el.
Viene a ser una definición mas o menos formal, del objeto del proyecto: el producto o servicio. Al contrario que el sumario ejecutivo, cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisión, la introducción puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos.
4.-Análisis de la situación
Suministra un conocimiento del entorno económico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores. Permite, en una palabra, analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto.
Este análisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas: las condiciones generales, las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa.
· Condiciones generales: Son las que afectan a todo el sistema económico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso. Pueden ser tecnológicas, económicas, sociales, del entorno, políticas, legales, culturales, etc. También hay que incluir un análisis de la coyuntura económica, que tendrá que ser examinada brevemente. Las principales líneas de política económica a considerar son las referidas al déficit público y control de la inflación, concertación social, presión fiscal y desgravación de inversiones, facilidades crediticias y fomento de las exportaciones.
· Condiciones de la competencia: Su importancia deriva del hecho de ser los únicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa. Se presenta con detalle a los principales posibles competidores, sus productos, sus debilidades, puntos fuertes, cuotas de mercado proveedores y estrategias y tácticas actuales y previsibles en el futuro.
· Condiciones de la propia empresa: Como para los competidores, describe los productos actuales, experiencia, know – how, relaciones con los proveedores y agentes financieros, para finalmente, agrupar toda esta información en una serie de puntos fuertes y débiles.
5.-Análisis del Mercado Objetivo
Una vez considerado el entorno económico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa, el paso siguiente consiste en analizar la situación y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicará. Esto se consigue definiendo, a su vez, al cliente del producto a colocar en el mercado, donde compra, con que frecuencia y por qué, tanto para los consumidores finales, como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir, a partir de él, otros bienes.
Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados.
Para definir el mercado objetivo, se utilizan criterios demográficos, geográficos, psicológicos, y estilo de vida.
6.-Problemas y Oportunidades
Los planes de marketing frecuentemente señalan como aprovechar las oportunidades, pero en sí, no aportan soluciones convincentes de los problemas, o incluso no los analizan. Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos, ayudando de esta manera a poner en práctica el Plan.
7.-Objetivos y Metas
Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing, son los que se proponen alcanzar con el, las metas son una descripción más precisa y explicita de estos objetivos. Estos últimos han de cumplir ciertos objetivos para ser útiles:
Deben ser precisos: Se ha de saber cuantitativamente, si ello es posible y si no, de un modo preciso, si se han alcanzado los objetivos.
· Deben tener un plazo de consecución: Una fecha para saber si han sido alcanzados. Suele ser necesario, también, establecer varias metas intermedias, acompañadas por sus fechas correspondientes, para saber si se va por buen camino para la consecución de los objetivos principales en el plazo previsto. Además ese plazo ha de ser adecuado.
· Deben ser factibles: Su consecución en el plazo previsto debe ser posible, pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados, cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido.
· Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan: Si son demasiado fáciles de alcanzar o rutinarios, los sujetos implicados perderán motivación y no se aprovechará bien el Talento Humano disponible.
Por esto, es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr, donde se pretende llegar cuando puede conseguirse, planteándolo de un forma a la vez, ambiciosa y razonable.
Aquí, se debe también analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector, asegurando a la empresa, que dispone de ella, un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja.
8.-Desarrollo de las Estrategias de Marketing
Trata las líneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos, incluyendo el análisis de las relaciones de los agentes contrarios: los competidores.
Una definición que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es: "el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo", es decir, el conjunto de acciones que la empresa pone en práctica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo.
Se excluyen las políticas coyunturales como precios de promoción, reducción de precios, cambios en la forma de distribución de los productos. Se trata de algo a más alto nivel: en que mercado hay que estar; si hay que seguir, por ejemplo, una política de liderazgo en costos o, por el contrario, si hay que emprender una política de diferenciación de producto, etc.
9.-Desarrollo de las Tácticas de Marketing
Simple y llanamente, los métodos empleados para llevar a cabo las estrategias. Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior. Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing, es decir, producto, precio, promoción y plaza.
10.-Ejecución y Control
Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a través del tiempo, con objeto de facilitar la puesta en marcha, ejecución y control del proyecto:
· El Potencial del Mercado: Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector.
· El Potencial de Ventas: Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa, calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones. Por supuesto, está incluido dentro del potencial del mercado y es menor, a lo sumo, como aquel.
· La Previsión de Ventas: Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la producción de la empresa. No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda, incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el máximo beneficio.
· La Gestión del Proyecto: Empleando los métodos PERT o CPM.
· El análisis del Punto de Equilibrio: Número mínimo de unidades vendidas que le permiten a la empresa cubrir sus costos fijos.
· Ratios Económico – Financieros: Calculo de balances, cuentas de perdidas y ganancias, de previsión del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa.
Resumen
Aquí, se vuelven a apuntar las ventajas, costos y beneficios, y se hace constar con toda claridad, la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio.
Apéndices
Deben incluir toda la información relevante que no haya sido incluida en el Plan, pero que esté referenciada en el Plan. Conviene relacionar cada apéndice con la sección correspondiente.”
Extraído textualmente de monografías.com. Agradecemos.
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