CUENTA DE
RESULTADOS PREVISIONAL
APUNTES DE CLASES TÉCNICA DE VENTAS –
4°F
Profesora:- María Cecilia Martínez
Salas.
• Una
vez que hemos redactado los OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MARKETING,
debemos calcular los INGRESOS POR VENTAS O POR PRESTACIÓN DE SERVICIOS
analizar las necesidades de inversión inicial de la empresa para calcular los
RESULTADOS PREVISIONALES (PREVIOS) O RESULTADOS FINANCIEROS que tendrá la
empresa.
• En
primer lugar se debe desarrollar la CUENTA DE RESULTADOS PREVISIONAL,
con un plazo, en este caso a tres años, con mayor detalle en el primero
(mensualmente - el 2º y 3º año es suficiente con un detalle trimestral o anual)
• Concepto:-
La Cuenta de Resultados Previsional:- Es el cálculo anticipado de las Pérdidas
o Ganancias que obtendrá un negocio al final de su ejercicio comercial. Esta cuenta se adjunta al Plan de Marketing,
es parte importante de él.
• La
cuenta de resultados se elaborará a partir de “supuestos” “presupuestos” acerca
de ingresos y gastos, que deberán estar sustentadas o basadas en el plan de
marketing y de ventas de la empresa,
desarrollado en los estudios de mercado y plan de marketing. Es muy importante
que estas hipótesis o supuestos sean defendibles como válidos y reales o
correctos ante terceras personas, pues de otra forma restaría credibilidad y
seriedad a todo el plan de empresa.
• Un
equipo de ventas siempre debe planificar: qué, cuánto, cuándo y dónde venderá-
PASOS
PARA CONFECCIONAR UNA CUENTA DE RESULTADOS PREVISIONALES
La cuenta de resultados
(o cuenta de pérdidas y ganancias) representa el beneficio contable de la
empresa que se obtiene por comparación de los ingresos generados con los gastos
incurridos durante un periodo de tiempo. Este periodo es habitualmente anual
• Los
diferentes conceptos que constituyen la cuenta de resultados son los
siguientes:
• 1.-Ingresos
o importe o valor neto de la cifra de negocios
• En
este concepto se incluyen todas las partidas de ingresos por ventas o
prestación de servicios, que se prevea van a generarse en los periodos a
considerar.
• 2.-Ventas
o prestación de servicios
• En
este concepto se incluirán, con periodicidad mensual el primer año y anual los
dos siguientes, LAS ESTIMACIONES DE INGRESOS POR VENTAS de los productos
o servicios que vende el negocio
• Es
importante e indispensable tener en cuenta la posible existencia de
estacionalidad de las ventas, es decir, que no en todos los meses del año se
vende de igual forma. También habrá que tener en cuenta que los
primeros meses, si es una empresa nueva, los ingresos irán aumentando
paulatinamente.
• Incluir
los Gastos
• En
este concepto se incluyen todos las partidas de gastos previstas a las
que se debe hacer frente para desarrollar la actividad empresarial (tanto
directos o variables como indirectos o fijos).
• El
detalle de los gastos se podrá consignar con arreglo a la siguiente
clasificación:
• 1.Aprovisionamientos
(gastos variables)
• Compras: en
este concepto se incluirán las compras de bienes o materias primas destinadas
al proceso de elaboración y ejecución de los productos o servicios objeto del
negocio.
• Trabajos
realizados por otras empresas: incluye el valor de
los trabajos contratados a terceros como parte del proceso de producción o de
prestación del servicio.
• 2.Gastos
fijos
• Gastos
de personal: en este concepto se incluirán las
previsiones de costes del personal que participa directamente en la actividad
objeto del negocio. Este concepto debe incluir el coste de empresa, por lo que
se deben considerar los salarios (importe bruto del salario antes de los descuentos de la seguridad social a cargo del
trabajador), el importe de Seguridad Social a cargo de la empresa y cualquier
otro costo fijo imputable directamente a la mano de obra.
• Otros
gastos de explotación: Incluye servicios exteriores como
arrendamientos, suministros (teléfono, luz, agua, gas, etc.), servicios de
profesionales independientes (como los gastos de gestoría), reparaciones y
conservación, transportes, primas de seguros, servicios bancarios, gastos de
publicidad y otros servicios. También estarían dentro de este concepto los
gastos en tributos y otros gastos de gestión corriente como los gastos de
constitución de la empresa
• Amortización
del inmovilizado
• La amortización es el reflejo contable de la
depreciación de los bienes de la empresa que forman parte del inmovilizado.
• Los
bienes de toda empresa sufren una depreciación (pérdida de valor) que se
refleja contablemente a través de la amortización, contabilizándose esta
pérdida de valor como un gasto deducible de la empresa.
• El
Ministerio de Economía y Hacienda ha establecido unos coeficientes de
amortización de los bienes de la empresa en función de la depreciación estimada
para cada bien y el número mínimo y máximo de años en los que los bienes de la
empresa se amortizan.
• Resultado
de explotación (BAIT)
• Significa
Beneficio o Utilidad Antes de Intereses e Impuestos. Es el resultado de restar
al importe neto de la cifra de negocios todos los gastos reseñados
anteriormente (gastos de aprovisionamientos, personal, otros gastos de
explotación y la amortización del inmovilizado.
• Gastos
financieros
• Incluye
los intereses de los préstamos
• Beneficio
antes de impuestos (BAI) UTILIDAD NETA
• Refleja
el resultado de restar los gastos financieros (intereses) al resultado de
explotación (BAI)
• Resultados
con Impuestos Incluidos
• Representa
el beneficio real o Utilidad Bruta de la compañía y es la diferencia entre el
total de ingresos y el total de gastos, una vez hechos todos los descuentos,
incluido impuestos
• Beneficio
después de impuestos o beneficio neto
• Representa
el beneficio real o Utilidad Bruta de la compañía y es la diferencia entre el
total de ingresos y el total de gastos, una vez hechos todos los descuentos,
incluido impuestos.
PLANIFICAR
= ÉXITO EN VENTAS
TALLER
1.-
Lea comprensivamente el texto, y:
a) Anote en su cuaderno las preguntas que usted
desea hacer a la profesora de aspectos o conceptos que no entendió de este
tema.
b) Confecciones un vocabulario técnico.
2.-
Reúnase con las compañeras de su empresa y elabore un Cuadro de Resultados
Previsionales. Durante la próxima clase. Considerando como base el ejemplo entregado en este Blog.
